營銷4P通紅: 產(chǎn)品紅海、價(jià)格紅海、渠道紅海、營銷紅海,所以,我們前期在做百貨,做大SKU的時(shí)候就在想,到底跨境電商出路在何方,如何構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?,F(xiàn)在,喊得多的是品牌,我自己也在嘗試,做定制男裝品牌,品牌不容易,做的很辛苦。但除了品牌之外,其他方式,怎么構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力?
經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn): 國內(nèi)電商是渠道為王,跨境電商只能是產(chǎn)品為王。因?yàn)椋畔⒘?、物流、三流里面?信息流是要本土化的,強(qiáng)項(xiàng)在老外那兒;物流能力要求,海外處理能力算七分,國內(nèi)算三分;供應(yīng)鏈其實(shí)是應(yīng)該全球化,不需要本土化,而目前跨境熱銷品類,中國的供應(yīng)鏈還是特別有優(yōu)勢(shì),所以第一重要的和產(chǎn)品相關(guān)的就是,供應(yīng)鏈了。
一、供應(yīng)鏈整合能力
判斷供應(yīng)鏈強(qiáng)弱有兩個(gè)維度,一個(gè)是深度,一個(gè)是價(jià)格談判能力。
1、整合深度:這里面就要提到focus的重要性,只有精耕特定品類,才能加強(qiáng)供應(yīng)鏈的深度,加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、成本的控制,比方說萬方,就賣幾個(gè)平板電腦,一年流水也就過億了,而且可以分銷;要做到,當(dāng)然不是僅僅就賣電腦,而是背后對(duì)供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作,通過品牌產(chǎn)品釋放出來;
2、價(jià)格/成本:因?yàn)闊o本土化優(yōu)勢(shì),跨境的用戶群,大多數(shù)對(duì)價(jià)格非常敏感,彈性很高;這個(gè)時(shí)候,價(jià)格談判能力就決定了純貿(mào)易商的死活。這一點(diǎn),行業(yè)大佬有棵樹肖總放言“外貿(mào)大SKU玩法的只能存活3家,其他的只能做小而美”,據(jù)說,他們剛得到1個(gè)億的融資。這里面,玩的是規(guī)模,是極端成本控制,對(duì)誰都是痛苦的,放到零售價(jià)格比較,是血淋淋的,大家自己品味。
二、銷售渠道
渠道很重要,但是我還是把他放在供應(yīng)鏈之后,因?yàn)榍懊娣治鲞^了,產(chǎn)品是唯一能夠拿出去拼的。有了產(chǎn)品和定位,才能考慮合適的渠道。 我認(rèn)為,渠道只有合適不合適,沒有好壞之分。
第三方平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力判斷指標(biāo)
1、優(yōu)質(zhì)賬號(hào)數(shù)量:優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的數(shù)量直接決定了銷售的增長(zhǎng);尤其對(duì)eBay這種無太多促銷的跳蚤市場(chǎng)而言,很長(zhǎng)一段時(shí)間,這是唯一的真理。速賣通起來后,因?yàn)橛泻芏嗷顒?dòng),很多促銷,所以就加入了很多人為的變量。而亞馬遜,大家在爭(zhēng)每一個(gè)Listing的控制權(quán)和排位,產(chǎn)品和一些品牌壁壘就顯得很重要。但總的而言,三方平臺(tái),賬號(hào)的死亡率很高,所以,有時(shí)間積淀了商業(yè)信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)賬號(hào)就變成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。不信,你去摳底eBay大賣家的賬號(hào)數(shù)量。
2、適應(yīng)平臺(tái)的的規(guī)則能力:平臺(tái)規(guī)則決定了產(chǎn)品的曝光率,直接影響銷量;這一點(diǎn)不要多說。只講一個(gè),一定要針對(duì)不同平臺(tái),配置產(chǎn)品線,定價(jià),配套的服務(wù)。平臺(tái)的規(guī)則平臺(tái)做主,千萬不能拿一個(gè)屢試不爽的做法去嘗試新平臺(tái)。
獨(dú)立站點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力判斷指標(biāo)
1、流量來源:不同的流量來源的成本相差很大;轉(zhuǎn)化率大致相同的情況下,流量決定了銷售;流量成本和轉(zhuǎn)化率共同決定了客單成本;目前,各種人類已知的流量成本都在飛漲,所以,一定要把SNS運(yùn)營放到重中之重的地位。
2、轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率乘以流量成本才等于 客單成本;轉(zhuǎn)化率對(duì)于獨(dú)立站來說,是個(gè)系統(tǒng)工程,在大SKU做法下,深度優(yōu)化客戶購買體驗(yàn)基本是不可能完成的任務(wù),小而美可以。
3、復(fù)購率:重復(fù)購買率高可以降低客單成本,這個(gè)不多說。
分銷的核心優(yōu)勢(shì)又回到供應(yīng)鏈能力(供應(yīng)鏈的整合深度以及價(jià)格)上去,就不多說。
三、物流整理解決方案
中國發(fā)貨對(duì)物流渠道的談判力,進(jìn)而為控制力:在物流資源不足的情況下,對(duì)物流渠道的談判力決定了發(fā)貨的速度;進(jìn)而大賣家會(huì)考慮自建物流渠道,如大賣家廣州棒谷同時(shí)擁有老牌電商物流公司飛特物流,極大的增強(qiáng)了核心競(jìng)爭(zhēng)力;小賣家除了在包裝方式上下工夫,也可以蹭大賣家資源。
海外倉競(jìng)爭(zhēng)力判斷維度
銷售預(yù)測(cè)能力:海外倉對(duì)賣家的調(diào)度能力要求較高,因此對(duì)銷售預(yù)測(cè)要更為精確,才能保證庫存不會(huì)大量積壓,否則成本會(huì)極高。海外倉最大的價(jià)值不應(yīng)該是在節(jié)省成本上(特殊品類會(huì)節(jié)省,但不是所有,有的反而會(huì)高),而是提升客戶體驗(yàn)度、服務(wù)響應(yīng)能力、延長(zhǎng)售賣周期、擴(kuò)大可經(jīng)營品類范圍等(哪個(gè)打通了都是藍(lán)海)。
四、客戶服務(wù)質(zhì)量
1、售前咨詢服務(wù)質(zhì)量:對(duì)語言能力要求較高,快速反應(yīng)可以較大幅度地提高銷售額;這地方建議大家,有能力的情況下,聘用老外留學(xué)生,成本其實(shí)并不高,但是效果要好很多,或經(jīng)典的雇傭美國大媽的案例也可參考。
2、售后退換貨處理能力:降低直接退款的成本,提高客戶滿意度;很多好的市場(chǎng),例如德國,法律規(guī)定差不多半個(gè)月之內(nèi)可以退換貨,這已經(jīng)成為一種習(xí)慣,據(jù)德國大電商工作過的朋友講,最多時(shí)候退換貨差不多占到30%,為此,倉庫都有專門的退換貨處理線,很專業(yè)的進(jìn)行分類:銷毀、再上架、打折店處理等等。我們因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比價(jià)高,所以是提供線下維修補(bǔ)償,也在積極嘗試海外服務(wù)合作伙伴招募。
大概就是這些,總的來講,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,深入,核心競(jìng)爭(zhēng)力還是得回到需求本身。就像科斯解釋任何經(jīng)濟(jì)問題都用“成本”;我內(nèi)部、外面老講:品牌化+本土化+全渠道運(yùn)營;是因?yàn)閭€(gè)人認(rèn)為,商業(yè)的本質(zhì)是“需求”:
品牌化:回歸需求;
本土化:接近需求;
全渠道運(yùn)營:滿足需求。
貨之家—是一家跨境運(yùn)輸、報(bào)關(guān)報(bào)檢、倉儲(chǔ)物流等綜合性國際物流公司,專業(yè)提供:跨境電商倉儲(chǔ)BBC,保稅倉,保稅倉庫,電商倉庫,保稅物流,第三方倉儲(chǔ),進(jìn)口報(bào)關(guān),進(jìn)口清關(guān),進(jìn)口報(bào)檢,保稅進(jìn)口,包稅進(jìn)口清關(guān),進(jìn)口清關(guān)代理。服務(wù)熱線:020-36551359