中美貿(mào)易摩擦給世界貿(mào)易暢通性造成極大影響。不少人在思索，跨境市場(chǎng)又將會(huì)面臨什么樣的形勢(shì)？而與之休戚相關(guān)的B2B企業(yè)又該何去何從？日前，億邦動(dòng)力與焦點(diǎn)科技副總裁李麗潔女士進(jìn)行了一場(chǎng)談話。
焦點(diǎn)科技深耕跨境B2B領(lǐng)域20多年之久，一直在平臺(tái)上幫企業(yè)做線上、線下服務(wù)，也在美國(guó)的亞馬遜等平臺(tái)幫客戶做服務(wù)。近十年，焦點(diǎn)科技一直在往貿(mào)易縱深以及供應(yīng)鏈方向做持續(xù)的探索，尤其是對(duì)美國(guó)市場(chǎng)。此番，李麗潔分享了在中美貿(mào)易戰(zhàn)之下，她對(duì)現(xiàn)如今跨境市場(chǎng)形勢(shì)的看法，并對(duì)跨境B2B企業(yè)提出了一些建議。
內(nèi)外求穩(wěn) 逆勢(shì)中尋求新市場(chǎng)
2018年9月24日，美國(guó)正式實(shí)施對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的約2000億美元商品加征10%關(guān)稅，并決定于2019年1月1日將加征稅率提升至25%，同時(shí)美國(guó)政府聲稱如果中國(guó)對(duì)美國(guó)農(nóng)民或工業(yè)采取報(bào)復(fù)行動(dòng)，將立即實(shí)施第三階段，即對(duì)2670億美元的額外進(jìn)口商品征收關(guān)稅。中國(guó)相繼進(jìn)行了反制，并在同一天發(fā)表了《關(guān)于中美貿(mào)易摩擦的事實(shí)與中方立場(chǎng)》白皮書。中美貿(mào)易摩擦不斷升級(jí)。
在中美貿(mào)易摩擦升級(jí)情況下，隨著中美雙方策略的轉(zhuǎn)變，中國(guó)供應(yīng)商在美國(guó)市場(chǎng)的活躍度不斷下降，其他地區(qū)相對(duì)在上升。中國(guó)供應(yīng)商在受到?jīng)_擊后，處于不斷積極尋找新的機(jī)會(huì)以求生存的焦灼狀態(tài)之下。
李麗潔認(rèn)為，從焦點(diǎn)科技所做的內(nèi)部調(diào)查來看，供應(yīng)商會(huì)出現(xiàn)資金相對(duì)緊張的情況。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力沒有明顯優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，急需開拓市場(chǎng)來應(yīng)對(duì)受到的負(fù)面影響。比如焦點(diǎn)科技在東南亞方向上業(yè)務(wù)的延展，實(shí)際上也給企業(yè)帶來了一些新的機(jī)會(huì)，企業(yè)也都做出了積極的響應(yīng)，從中可以看到企業(yè)背后的壓力和尋找新市場(chǎng)的訴求。
李麗潔還談到，過去因?yàn)闅W美市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)，賣家的市場(chǎng)行為、信譽(yù)度相對(duì)較好，跨境電商企業(yè)關(guān)注的重心都放在歐美市場(chǎng)。但現(xiàn)在，其他市場(chǎng)也需要繼續(xù)培育和把握，目前跨境市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)這種壓力的相對(duì)轉(zhuǎn)移。如果品牌本身已經(jīng)在美國(guó)落地，可能受到的影響就相對(duì)會(huì)小。
焦點(diǎn)科技發(fā)展了20年，在03年和08年，分別遇到互聯(lián)網(wǎng)危機(jī)和金融危機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一些明顯的現(xiàn)象：不管經(jīng)濟(jì)和科技怎么發(fā)展，如果能夠找到市場(chǎng)來連接世界范圍內(nèi)的買家和賣家，企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)就存在。李麗潔認(rèn)為，對(duì)中國(guó)賣家來說，尋找新市場(chǎng)要把握兩點(diǎn)：
第一、因?yàn)閷ふ倚率袌?chǎng)的成本相對(duì)低，而觸及范圍廣，當(dāng)前有壓力的中小企業(yè)需要充分使用互聯(lián)網(wǎng)，找到可以發(fā)現(xiàn)的新市場(chǎng)。
第二、有沉淀和經(jīng)驗(yàn)的公司，可以跟第三方合作，在不同區(qū)域運(yùn)用不同的品牌或定價(jià)策略，并采取線上或線下的方式，靈活應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，不斷探索。
李麗潔說：“焦點(diǎn)科技從09年開始，就一直聚焦在B2B的業(yè)務(wù)上，也仍然在不斷的探索。因?yàn)橹挥形覀儼l(fā)現(xiàn)并連接了機(jī)會(huì)，買賣雙方才會(huì)成為自己的用戶，焦點(diǎn)科技的探索也會(huì)給買賣雙方帶來新的發(fā)展機(jī)會(huì)?！?/p>
所以，李麗潔也向億邦動(dòng)力指出，在目前這種環(huán)境下，跨境行業(yè)內(nèi)部面對(duì)資金方面的壓力要穩(wěn)住，想辦法開源節(jié)流，找到可以持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，并思考怎么降成本、提高效率、改進(jìn)產(chǎn)品等，以此去迎合目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際訴求。
借助第三方平臺(tái) 加速轉(zhuǎn)型升級(jí)
中美貿(mào)易摩擦肯定會(huì)帶來貨品結(jié)算周期的影響，從而影響整個(gè)B2B生態(tài)體系的運(yùn)作方式。而企業(yè)在結(jié)算過程中會(huì)涉及買家付款或墊付的過程，或者企業(yè)通過銀行，用信用證結(jié)算以及買賣雙方基于各種體系對(duì)雙方評(píng)價(jià)的過程。
李麗潔向億邦動(dòng)力指出，企業(yè)供求雙方在這些過程中，應(yīng)該借助第三方平臺(tái)的服務(wù)，比如與金融相對(duì)的業(yè)務(wù)支撐，或者退稅墊資的外貿(mào)創(chuàng)新模式，幫企業(yè)加快資金回流。
除此之外，李麗潔表示，中美貿(mào)易戰(zhàn)可能會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)生洗牌現(xiàn)象，過于依賴美國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)由于自己的產(chǎn)品在美國(guó)沒有競(jìng)爭(zhēng)力，很容易被市場(chǎng)替代，沒有訂單，就不能支撐團(tuán)隊(duì)的工廠運(yùn)作，企業(yè)就可能面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。而能做好風(fēng)險(xiǎn)防范的企業(yè)，會(huì)在危機(jī)來的時(shí)候找到更多的市場(chǎng)，并且使品牌本地化，以美國(guó)公司的身份和品牌形象出現(xiàn)在美國(guó)，這樣也避開了當(dāng)前關(guān)鍵的稅務(wù)問題。
“企業(yè)都應(yīng)該進(jìn)行轉(zhuǎn)型，并開拓市場(chǎng)。只要有新的市場(chǎng)，就有生機(jī)?！痹谡劦皆谶@種市場(chǎng)環(huán)境下，B2B企業(yè)該不該進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)，李麗潔這樣說道：“焦點(diǎn)科技調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，有很多企業(yè)正在開拓包括非洲在內(nèi)的市場(chǎng)，都開拓得很好。
企業(yè)要找到適合自己多元化的市場(chǎng)，往高端、本土化發(fā)展。在還有機(jī)會(huì)發(fā)展的市場(chǎng)，比如歐洲市場(chǎng)，去挖掘更多適合某一地域文化內(nèi)的更多產(chǎn)品，并作本土化改造，來適合市場(chǎng)要求。對(duì)于不同的國(guó)家和區(qū)域，產(chǎn)品要體現(xiàn)出一定的層級(jí)和文化差別，找到適合自己產(chǎn)品的生存空間。”
瞄準(zhǔn)新型B2B 融合線上線下
一方面B2B企業(yè)要面對(duì)中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的影響，另一方面在跨境市場(chǎng)的大環(huán)境下，新型B2B企業(yè)也在悄然崛起。李麗潔認(rèn)為在這種情形下，新型B2B企業(yè)的供應(yīng)鏈會(huì)對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈帶來的沖擊越來越深遠(yuǎn)。
例如，亞馬遜、京東或者菜鳥這三家企業(yè)的供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)信息化過程在美國(guó)更加靈活，會(huì)更加地按需實(shí)現(xiàn)個(gè)性化，而傳統(tǒng)B2B企業(yè)的供應(yīng)鏈新業(yè)務(wù)信息化的進(jìn)程，跟這些互聯(lián)網(wǎng)公司比，速度很慢。
李麗潔補(bǔ)充說道：“整個(gè)行業(yè)在發(fā)展，所以傳統(tǒng)B2B企業(yè)應(yīng)該不斷選擇適合自己的互聯(lián)網(wǎng)，使線上線下相融合。比如焦點(diǎn)科技收購(gòu)了加拿大的一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)公司，因?yàn)樗斜就恋膶?shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，以及一定的信息化程度。而我們把它嫁接到互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)對(duì)外的業(yè)務(wù)窗口上，讓大家發(fā)生聯(lián)動(dòng)的效應(yīng)之后，整個(gè)供應(yīng)鏈就會(huì)更高效?！?/p>
新型B2B企業(yè)的崛起，使原有的零售商、批發(fā)商被市場(chǎng)推動(dòng)，來到了線上，試圖跨越中間的一些渠道，以獲得最優(yōu)惠的價(jià)格。而中間渠道的人，也在嘗試得到更便宜的批發(fā)和直接進(jìn)貨。這就有了小額訂單B2B市場(chǎng)的快速崛起和第三方服務(wù)企業(yè)各種配套服務(wù)的推出。
因?yàn)樾☆~訂單B2B市場(chǎng)太分散，企業(yè)在做小額訂單B2B市場(chǎng)時(shí)，就要增加與其配套的服務(wù)，但相應(yīng)的也提高了成本。而且企業(yè)也要面臨最低起訂的問題，不容易衡量庫(kù)存。而如果企業(yè)做小額B2B訂單的現(xiàn)貨交易就要提前進(jìn)行備貨。如何把控備貨量、成本和企業(yè)資金問題，這些都觸及到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷。這個(gè)判斷需要有對(duì)市場(chǎng)的理解、客觀的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和綜合評(píng)估。
李麗潔也認(rèn)為：“企業(yè)在面對(duì)碎片訂單時(shí)，首先要選擇自己適不適合做，若適合，要有配套的團(tuán)隊(duì)來做。接著要選品，在產(chǎn)品確認(rèn)之后，找到最受歡迎的產(chǎn)品背后的供應(yīng)商、制造商，一起再做評(píng)估。還有一種方式，比如企業(yè)如果有存貨在焦點(diǎn)科技的倉(cāng)庫(kù)，我們合作良好，且都對(duì)產(chǎn)品有很好的判斷，企業(yè)可以做倉(cāng)單融資，即基于貨品在倉(cāng)庫(kù)的質(zhì)押，做融資服務(wù)?！?/p>
搭建新型交易體系 優(yōu)化升級(jí)供應(yīng)結(jié)構(gòu)
B2B企業(yè)面對(duì)如今內(nèi)外部的困境時(shí)，除了融合線上線下，做好訂單的備貨外，還需重新搭建新型的交易體系，對(duì)貨品的結(jié)算和交付模式進(jìn)行調(diào)整。與此同時(shí)，更要對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)做優(yōu)化升級(jí)。該怎么做呢？李麗潔提出了如下的建議：
企業(yè)應(yīng)該將訂單委托給外綜服公司等第三方平臺(tái)操作，企業(yè)完成生產(chǎn)過程后，從交貨開始，后面的服務(wù)都由第三方來做，再基于政府相關(guān)的策略，加快退稅和結(jié)匯的進(jìn)程，以及企業(yè)資金的回籠。企業(yè)也可以做基于供應(yīng)鏈的融資服務(wù)，但做起來有一定困難。
第一、供應(yīng)鏈金融需要企業(yè)把大量信息跟外經(jīng)服企業(yè)共享，這需要雙方在真實(shí)的前提下，彼此配合和信任。這一點(diǎn)，很多企業(yè)要花時(shí)間去理解，第三方也要進(jìn)行介紹和宣傳。
第二、中介的安全問題。如果由第三方服務(wù)商介紹的話，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)反而轉(zhuǎn)移到服務(wù)商了，這對(duì)企業(yè)有好處。
第三、在操作過程中，雙方要相互配合，并提供真實(shí)信息。比如外貿(mào)企業(yè)對(duì)外經(jīng)服的理解和接受程度，企業(yè)能不能接受中間費(fèi)用。其實(shí)第三方收取費(fèi)用最終目的是讓企業(yè)更安全、更有保障。
“這三個(gè)問題如果都能解決，就能夠加快交付體系的運(yùn)行速度?！崩铥悵嵮a(bǔ)充說道，“根據(jù)焦點(diǎn)科技的數(shù)據(jù)來看，只有10%~20%的用戶在嘗試用第三方做供應(yīng)鏈金融服務(wù)，更多的企業(yè)還沒開始做，它們對(duì)中間的供應(yīng)鏈服務(wù)，還有一個(gè)繼續(xù)認(rèn)識(shí)的過程?！?/p>
在談到供應(yīng)鏈升級(jí)時(shí)，李麗潔認(rèn)為，從生產(chǎn)、制造、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)再到跨境的環(huán)節(jié)，并不是所有公司都能獨(dú)立完成這個(gè)過程，這是按市場(chǎng)分級(jí)的。對(duì)于內(nèi)部很難自己建立機(jī)構(gòu)的中小型公司，只要有人能把控一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)就可以，關(guān)鍵要依附于一些外部專業(yè)公司提供支持。
最后，李麗潔對(duì)未來B2B企業(yè)發(fā)展前景做了展望。她認(rèn)為，響應(yīng)國(guó)家倡導(dǎo)的“一帶一路”線路，就是中國(guó)B2B未來面向世界的一個(gè)藍(lán)圖的前期，B2B企業(yè)未來的發(fā)展前景就是往貿(mào)易服務(wù)和交易深處發(fā)展?！耙徽臼降耐赓Q(mào)綜合服務(wù)，從信息撮合、貿(mào)易服務(wù)到交易——這是B2B企業(yè)的必然發(fā)展之路?！?/p>
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