從傳統(tǒng)OEM貼牌為主的外貿(mào)到自主品牌建設(shè)的跨境電商，寧波加樂多電子商務(wù)有限公司（以下簡稱“加樂多”）踏入跨境新藍海。
自2014年轉(zhuǎn)型至今，在家電類目下，憑借50多種SKU，布局美、英、俄、法、德以及西班牙6個海外市場，實現(xiàn)近2000萬美金的年營收，并探索出一套制造產(chǎn)業(yè)集群跨境電商新模式。
轉(zhuǎn)型從研發(fā)、備貨、售后三個方面著手
“做傳統(tǒng)OEM貼牌外貿(mào)生意，公司根本沒有定價權(quán)和話語權(quán)，利潤迅速下滑，形勢也日益嚴峻，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。但是對于訂單思維的工廠老板來說，轉(zhuǎn)型跨境電商的市場風(fēng)險可能一時間還難以接受。”加樂多總經(jīng)理余雪輝告訴億邦動力。
比如，新開發(fā)一個產(chǎn)品推向市場，研發(fā)產(chǎn)品模具、安排生產(chǎn)備貨、發(fā)物流、建海外倉、做推廣等等，都將投入一大筆費用，但最后很可能以失敗告終。這種跨境電商B2C的投入產(chǎn)出模式及風(fēng)險控制，與工廠的傳統(tǒng)OEM經(jīng)營方式截然不同，一旦遇到問題，就會半途而廢。
余雪輝稱，要突破這種困境需要解決產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)備貨及售后保障等問題。
針對產(chǎn)品開發(fā)，做跨境電商并不是聽說什么好賣就去賣什么。加樂多自2015年開始組建大數(shù)據(jù)團隊，做了大量的市場分析、數(shù)據(jù)調(diào)查，并通過分析站點中客戶的評論，了解市場需求，嘗試找出消費者的痛點，從而研發(fā)出能滿足消費者需求的產(chǎn)品。
關(guān)于生產(chǎn)備貨，跨境電商打破了傳統(tǒng)外貿(mào)按訂單生產(chǎn)的模式，先備貨再銷售，對工廠的資金流造成了很大壓力。另外，跨境電商多批次、小批量的訂單模式，對工廠生產(chǎn)也是極大的考驗。余雪輝表示，針對這種情況，可以先上架幾個產(chǎn)品進行試銷，再針對客戶反饋做出調(diào)整。
而對于家電這個品類的產(chǎn)品，售后是跨境電商的一大痛點。很多時候，企業(yè)只能以退換代替維修，并沒有真正解決問題。因此，根據(jù)產(chǎn)品品類，企業(yè)在海外適當組建售后團隊也是有必要的。
另外，加樂多在剛開始通過亞馬遜開發(fā)自主品牌的時候，還遇到了客戶取消訂單的問題，而這也是一個普遍的行業(yè)現(xiàn)象。余雪輝表示，“在產(chǎn)品品類的選擇上，可以選擇供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的產(chǎn)品進行整合，盡量選擇存在差異化的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品其實是檢視自身資源的過程，只有手中有過硬的產(chǎn)品，在不盲目夸張類目的前提下，進行一定的整合也是解決這個問題不錯的方式。
B2B、B2C兩架馬車齊頭并進
家電類產(chǎn)品與日消品相比，有明顯的淡旺季區(qū)分，而制造業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)集群最直觀的問題就是競品集中，競爭相對激烈，售后成本比較大。要想突圍，還需要從產(chǎn)品特色、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)模式、人才儲備等緯度進行打磨。
余雪輝稱，加樂多的產(chǎn)品主要有三大特色：第一，價格相對有優(yōu)勢；第二，產(chǎn)品質(zhì)量好；第三，產(chǎn)品的顏值較高。
另外，在產(chǎn)品投放市場之前，加樂多做了大量的市場調(diào)研以及用戶畫像分析，將大部分精力放在了產(chǎn)品上。
“所謂‘產(chǎn)品為王’，不僅是體現(xiàn)在產(chǎn)品的FOB（貿(mào)易術(shù)語：船上交貨價）價格上，更應(yīng)該是產(chǎn)品的賣點、功能、品質(zhì)甚至是產(chǎn)品的生命周期?！庇嘌┹x說道，“在品質(zhì)把控緯度，一方面，我們會先進行內(nèi)部篩選，挑選出綜合實力、口碑、工廠規(guī)模比較好的供應(yīng)商。同時，我們會加強質(zhì)檢環(huán)節(jié)的把控，甚至采用全檢的方式。另一方面，我們嘗試和工廠達成深度合作，讓工廠深度參與到產(chǎn)品中，增加工廠的重視程度，產(chǎn)生協(xié)同?！?/p>
值得注意的是，在提及商業(yè)模式的時候，余雪輝表示，希望加樂多可以實現(xiàn)B2B、B2C兩架馬車齊頭并進。
余雪輝解釋稱，B2B和B2C不是相互獨立的關(guān)系。 “做跨境B2C不是說把原來的B2B完全拋棄，反而更應(yīng)該做好B2B給B2C打基礎(chǔ)，用B2B的優(yōu)勢建立起B(yǎng)2C的競爭力?！?/p>
事實上，要想成功運營跨境B2C，除了運營團隊自身能力和經(jīng)驗外，更需要整個公司在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計劃、備貨計劃、團隊管理、風(fēng)險控制和資金準備等等各方面進行配套完善。
要做好這些，人才是關(guān)鍵，而跨境電商又普遍存在著專業(yè)人才匱乏的問題。余雪輝表示，跨境電商真正興起就只有短短兩三年時間，行業(yè)的人才沉淀非常少，如何有效組織和留住跨境電商相關(guān)人才對企業(yè)而言是非常棘手的問題。
對此，余雪輝表示，跨境電商想要沉淀專業(yè)人才主要可以通過三個途徑：第一，尋找專業(yè)的跨境電商人才機構(gòu)對接；第二，從公司內(nèi)部培養(yǎng)；第三，和高校合作，成立產(chǎn)學(xué)研基地，搭建跨境電商實踐班，與學(xué)分掛鉤。
設(shè)立自主品牌 緊抓亞馬遜站內(nèi)推廣
傳統(tǒng)OEM工廠大多數(shù)都在為知名企業(yè)或者品牌做代工，從產(chǎn)品工藝和產(chǎn)品制作流程上講，想要滿足海外市場的規(guī)格是很容易的一件事，那么當工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商的時候，自主品牌成了支撐企業(yè)走向海外的關(guān)鍵。
據(jù)億邦動力了解，隨著產(chǎn)業(yè)升級，無論是賣家還是獨立站，都開始深耕自主品牌。除了可以提升產(chǎn)品的議價能力，也是在競品中殺出重圍的重要因素。
余雪輝稱，加樂多從2014年開始調(diào)整策略，同年11月開始在亞馬遜美國站點開店，2015年5月份就開始著手研發(fā)自己的產(chǎn)品、打造品牌。經(jīng)歷3年多的海外市場拓展以后，其海外知名度已經(jīng)有所提高。
據(jù)億邦動力了解，加樂多目前除了Homeleader以外，還注冊了ICX品牌，另外還有幾個品牌在備選方案里。而現(xiàn)階段它仍然以賣貨為主，在自主品牌推廣方面的投入只占公司成本的5%，但是卻將平臺效用發(fā)揮到最大化。
“目前，品牌推廣的流量入口還是以站內(nèi)為主，站外也會嘗試Facebook、Instgram、YouTube等社交媒體以及Slickdeal這樣的折扣論壇。”余雪輝告訴億邦動力。
實際上，亞馬遜有一個新品環(huán)節(jié)，當賣家上架新產(chǎn)品的時候，無論是站內(nèi)廣告還是自然搜索，都會推薦相對靠前的位置，為了給新品一個和大賣家同臺競爭的機會。
余雪輝告訴億邦動力，亞馬遜站內(nèi)流量的獲取，一部分是通過亞馬遜AMS，這部分流量主要來源是SP廣告，而加樂多也為此成立了專門的SP廣告研究小組；另一部分是站內(nèi)的活動資源，比如LD、BD、DOTD等等。
針對不同市場，在投放產(chǎn)品之前，加樂多往往會通過考察消費國的消費習(xí)慣、生活習(xí)慣、消費者對產(chǎn)品的需求以及市場體量等做數(shù)據(jù)分析。一方面，對產(chǎn)品進行本地化適配設(shè)計，以確保開發(fā)的產(chǎn)品對海外消費者有足夠的吸引力；另一方面，無論是產(chǎn)品的文案、描述還是視覺呈現(xiàn)，實現(xiàn)運營的本地化；第三，充分考慮市場的準入原則、財稅法的規(guī)范性等問題。
“轉(zhuǎn)型跨境電商對加樂多的供應(yīng)鏈體系也是巨大的考驗?！庇嘌┹x指出，近日，亞馬遜寧波跨境電商園的落成，一方面會帶來一些本地化的專屬服務(wù)，提供針對寧波優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶的垂直解決方案；另一方面，幫助企業(yè)打通上下游，整合服務(wù)商資源，搭建本地化跨境電商出口的產(chǎn)業(yè)服務(wù)集群。這些都將幫助企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化。
另外，余雪輝還表示，加樂多已經(jīng)將戰(zhàn)略方向重點放在了產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新、核心技術(shù)能力、知識產(chǎn)權(quán)保護、生產(chǎn)能力及品控能力等地方；另一方面將在亞馬遜開設(shè)更多的站點，提高加樂多Homeleader的品牌知名度；再者，將擴大運營團隊，并與國內(nèi)外知名設(shè)計公司合作，開發(fā)更多的新品。
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