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倉(cāng)儲(chǔ)管理

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倉(cāng)庫(kù)管理中的庫(kù)存控制1.5倍原則是怎樣的?

發(fā)布者:貨之家  來(lái)源:http://hitechhi.com  發(fā)布日期:2018-10-23  瀏覽:2658次

摘要:1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一,是經(jīng)過(guò)很多公司的銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷(xiāo)量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。 1.5倍原則備貨是銷(xiāo)售人員必須掌握的工作職責(zé)之一,是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶訂貨量并時(shí)刻掌握客戶銷(xiāo)售情況的營(yíng)銷(xiāo)策略。它是建立在提高客戶銷(xiāo)量和利益基礎(chǔ)之上,因而...
 

1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一,是經(jīng)過(guò)很多公司的銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷(xiāo)量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。

1.5倍原則備貨是銷(xiāo)售人員必須掌握的工作職責(zé)之一,是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶訂貨量并時(shí)刻掌握客戶銷(xiāo)售情況的營(yíng)銷(xiāo)策略。它是建立在提高客戶銷(xiāo)量和利益基礎(chǔ)之上,因而能贏得客戶信任,客戶容易采納。


1.5倍原則也是一個(gè)科學(xué)依據(jù)。但是,正如很多營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律一樣,必須靈活掌握和應(yīng)用,避免生搬硬套。比如,如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化(如天氣、節(jié)假日等),否則會(huì)影響生意。


1.5倍原則用好了以后,可以保證客戶有充足的存貨,減少斷貨、脫銷(xiāo)的可能性,保證客戶隨時(shí)都能買(mǎi)得到所需產(chǎn)品,幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)。


(1)1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系

在銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售拜訪時(shí),要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”,是銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)必做的工作之一。

所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷(xiāo)售量,結(jié)合新的促銷(xiāo)活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素,向客戶建議合理的訂貨量,并動(dòng)員他按建議訂貨。在做訂單時(shí)要用到客戶卡上所記錄的資料,所以做好訂單的前提,就是正確地填寫(xiě)好客戶卡。

只有這樣,才能夠有效地利用1.5倍原則進(jìn)行庫(kù)存管理,提高拜訪的效率和效益,盡最大可能擴(kuò)充銷(xiāo)售,這也是銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一,是直接作用于銷(xiāo)售的。

也有銷(xiāo)售人員是以“拿訂單”的思想去從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的,一個(gè)被動(dòng),一個(gè)主動(dòng)。拿訂單意味著主動(dòng)權(quán)掌握在了客戶手中,而做訂單則是主動(dòng)的,它是根據(jù)客戶的銷(xiāo)售和庫(kù)存研究以后的結(jié)果做出的訂單計(jì)劃。

顯而易見(jiàn),兩個(gè)工作方法是完全不同的效果,做訂單保證對(duì)客戶銷(xiāo)售情況的準(zhǔn)確掌握,也保證客戶的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用,創(chuàng)造最大利潤(rùn)。


(2)做訂單的步驟

“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行:


倉(cāng)庫(kù)管理中的庫(kù)存控制1.5倍原則是怎樣的?貨之家


第一步:檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù);

第二步:計(jì)算自上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量;

比如:上次拜訪時(shí)的庫(kù)存數(shù);上次拜訪時(shí)的訂貨量;本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷(xiāo)售代表在拜訪客戶時(shí)都已填入客戶卡,在計(jì)算自上次拜訪后的銷(xiāo)量時(shí),銷(xiāo)售代表將使用它們,因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤。

第三步:建議新的訂貨量。

在建議新的訂貨量時(shí)要強(qiáng)調(diào)1.5倍的安全存貨原則,具體計(jì)算方法如下:

安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量X1.5

建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存


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(3)怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃

在實(shí)際工作中,由很多銷(xiāo)售人員同樣十分清楚上面的步驟,并且能夠準(zhǔn)確計(jì)算出按照1.5倍原則得出的訂單數(shù),但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類(lèi)情況呢?

關(guān)鍵在于在做訂單的時(shí)候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處,銷(xiāo)售人員必須能夠讓客戶明白:

按照此原則建議的訂貨量是比較合理的,保證客戶維持合適的存貨數(shù)量,避免斷貨,貨架空間可以得到高效地使用;

有了一定的存貨量,可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求,不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì);

1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金,不致帶來(lái)貨物積壓、資金、空間無(wú)效占用等損失;

1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品,這可以很好地改善售點(diǎn)形象,帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售;

讓客戶了解銷(xiāo)售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求,提高客戶的銷(xiāo)量和利潤(rùn);

銷(xiāo)售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶的信任,這種信任一旦建立,客戶就會(huì)接受1.5倍原則做訂單的建議。

如果銷(xiāo)售人員是嚴(yán)格按照拜訪路線和頻率進(jìn)行銷(xiāo)售的,對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期,還可以告知客戶1.5倍安全庫(kù)存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內(nèi)既不斷貨,又不壓貨。


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