把中國(guó)品牌嫁接到眾籌平臺(tái)——品牌出海似乎又打開(kāi)了另一扇走出去的窗口。
作為中國(guó)品牌出海T臺(tái)和跨境產(chǎn)品營(yíng)銷孵化器，Indiegogo正在做的就是讓中國(guó)的品牌產(chǎn)品直達(dá)海外消費(fèi)者手中。Indiegogo亞洲高級(jí)戰(zhàn)略總監(jiān)Barron Zuo表示，中國(guó)許多巨型品牌已經(jīng)在海外開(kāi)拓了市場(chǎng)，提升了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知能力，這正給中國(guó)的中小企業(yè)出海打開(kāi)了戰(zhàn)略空間。
直面消費(fèi)者
在Barron Zuo看來(lái)，中國(guó)品牌出海的發(fā)展充滿挑戰(zhàn)，但潛力也是巨大的。
Barron Zuo稱，20年前乃至現(xiàn)在，大多數(shù)企業(yè)通常通過(guò)貿(mào)易商做品牌，這是傳統(tǒng)制造商轉(zhuǎn)型成為品牌方的一個(gè)難產(chǎn)階段，至少目前來(lái)看是不成功的，因?yàn)橘Q(mào)易商有貿(mào)易商的利益，終端有終端的利益，產(chǎn)品方有產(chǎn)品方的利益。在利益不一致的情況下，信息通過(guò)層層傳遞，每一層遞減50%，最終傳遞出去的品牌信息少之又少。
所以，現(xiàn)階段，中國(guó)品牌出海需要直面消費(fèi)者，和消費(fèi)者產(chǎn)生直接互動(dòng)。品牌就是粉絲對(duì)于該企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知。換言之，打品牌就是在抓粉絲。
Barron Zuo表示，企業(yè)可以在產(chǎn)品售前或者發(fā)布前在平臺(tái)上進(jìn)行預(yù)熱，吸引消費(fèi)者關(guān)注。在產(chǎn)品銷售階段，企業(yè)可以通過(guò)各種工具和消費(fèi)者保持溝通，建立起品牌在消費(fèi)者腦中的印象。通過(guò)這種方式，不同產(chǎn)品的調(diào)性和品牌的基因就會(huì)在此過(guò)程中傳遞過(guò)去。
另外，企業(yè)還可以在發(fā)貨之后，持續(xù)地跟進(jìn)和激活消費(fèi)者，因?yàn)檫@批種子用戶可能會(huì)散播到亞馬遜、eBay等平臺(tái)上，這時(shí)候，企業(yè)的用戶社群就會(huì)越來(lái)越大。
“Indiegogo現(xiàn)階段就是在幫助企業(yè)做這些事情。從技術(shù)原理上講，Indiegogo和國(guó)內(nèi)大型眾籌平臺(tái)是一脈相承的，但是，實(shí)際市場(chǎng)效果和戰(zhàn)略體系卻是截然不同的?！盉arron Zuo說(shuō)道。
他指出，一方面，國(guó)內(nèi)眾籌平臺(tái)更多呈現(xiàn)的是廠商直接將產(chǎn)品放在第三方電商平臺(tái)上眾籌售賣，然后收款，而Indiegogo是國(guó)內(nèi)廠商把產(chǎn)品放在Indiegogo平臺(tái)上讓消費(fèi)者預(yù)付費(fèi)，最終打通的是國(guó)內(nèi)品牌商和國(guó)外消費(fèi)者之間的連接。另一方面，國(guó)內(nèi)眾籌平臺(tái)沒(méi)有國(guó)外消費(fèi)者數(shù)據(jù)，Indiegogo在這點(diǎn)上可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)幫助企業(yè)分析國(guó)外消費(fèi)團(tuán)體和產(chǎn)品的適配度，這也是Indiegogo切入做跨境電商領(lǐng)域的原因之一。
眾籌是幫助企業(yè)做“1到100”的延伸
眾所周知，打造一個(gè)品牌或者讓一個(gè)品牌在海外知名度提升起來(lái)，需要數(shù)年的時(shí)間。Indiegogo是如何在短短一個(gè)月的時(shí)間，幫助品牌的預(yù)售交易額達(dá)到接近一億元人民幣的呢？
Barron Zuo表示，Indiegogo是面向美國(guó)、歐洲以及全世界幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品跨境發(fā)行和預(yù)售的平臺(tái)，是無(wú)數(shù)的賣家創(chuàng)業(yè)者和大品牌走出海外的第一步。
他指出，總的來(lái)說(shuō)，Indiegogo是中國(guó)產(chǎn)品的出海T臺(tái)，中國(guó)企業(yè)可以在這個(gè)T臺(tái)上向國(guó)外消費(fèi)者展示品牌，同時(shí)進(jìn)行預(yù)售、眾籌從而拉動(dòng)銷售，真正做到端到端服務(wù)。期間，企業(yè)做的是0-1的工作，即只需要做好產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，Indiegogo做的則是后續(xù)的1-40，甚至是40-100的延伸。
如何讓中國(guó)的品牌通過(guò)眾籌平臺(tái)走出海外，一般來(lái)說(shuō)，分為五大步驟：
據(jù)悉，在美國(guó)，電子郵箱營(yíng)銷是最可靠的廣告方式，一般為眾籌項(xiàng)目收集的郵箱地址，使用這種營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)化率為5%～10%。
Barron Zuo稱，深圳一家智能硬件廠商初次在Indiegogo上預(yù)售，預(yù)售額就達(dá)到了500多萬(wàn)；電動(dòng)自行車MATE，第一次在Indiegogo平臺(tái)預(yù)售，取得了400多萬(wàn)美金的交易業(yè)績(jī)，今年，MATE在一個(gè)月之內(nèi)完成了1300萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)，并且還在持續(xù)增長(zhǎng)。另外，只要項(xiàng)目有創(chuàng)意，即使團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)人，Indiegogo同樣可以幫助其打造成為千萬(wàn)級(jí)別的企業(yè)。
客單價(jià)越高風(fēng)控要求越高
目前，Indiegogo平臺(tái)同時(shí)能夠覆蓋全球220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，幫助70多萬(wàn)的產(chǎn)品完成了相關(guān)的預(yù)售和發(fā)布布局，平均每個(gè)月獨(dú)立瀏覽量能達(dá)到1600萬(wàn)，加上其他渠道綜合可以達(dá)到幾千萬(wàn)甚至上億，已經(jīng)擁有將近百億級(jí)的預(yù)售能力。
Barron Zuo稱，Indiegogo進(jìn)入中國(guó)的第一個(gè)階段是圍繞消費(fèi)電子類，因?yàn)橄M(fèi)電子是中國(guó)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的品類，也是海外消費(fèi)者需求最為密切的品類。接下來(lái)，出海產(chǎn)品的品類可能會(huì)延展到時(shí)尚、游戲，因?yàn)镮ndiegogo平臺(tái)上的消費(fèi)主力軍集中在20歲到45歲。
據(jù)悉，截止目前，Indiegogo平臺(tái)上60%到70%都是電子產(chǎn)品、智能周邊以及時(shí)尚消費(fèi)品。Barron Zuo表示，Indiegogo上的商品客單價(jià)有高有低，如一副耳機(jī)的客單價(jià)在20美金到120美金，一個(gè)電動(dòng)車的客單價(jià)可以達(dá)到800美金到1200美金左右。
Barron Zuo表示，隨著Indiegogo平臺(tái)上產(chǎn)品的單筆預(yù)售額度越來(lái)越高，Indiegogo高層對(duì)平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制的要求也越來(lái)也高，目前Indiegogo風(fēng)控團(tuán)隊(duì)人員是公司中占比最多的。在他看來(lái)，風(fēng)控有三步防火墻：
Barron Zuo說(shuō)道：“接下來(lái)，Indiegogo準(zhǔn)備在三個(gè)城市做出海港，后續(xù)還會(huì)籌劃出海大學(xué)，給中國(guó)出海的品牌提供端到端的服務(wù)。城市的選擇由當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定，和當(dāng)?shù)卣?、生態(tài)體系以及成熟程度、合作階段都息息相關(guān)。”
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